在今年第135届广交会上，浙江帅帅电器科技有限公司（下称帅帅）和温州旭漠箱包有限公司（下称旭漠）的展位成为一时的明星。据了解，帅帅在展会现场收获意向订单380万美元，旭漠展位前也是熙熙攘攘。两家企业都表示，今年的展会表现相比去年大有提升。

　　记者在走访中发现，两家企业从之前到今年，在经营和管理上都有了突破。

　　做精做新 树立品牌

　　致力做“有故事”产品

　　广交会结束一星期里，帅帅公司的销售团队先后签下两单新客户的订单，创下了该公司新客户下单时长的最短纪录。订单为公司自主研发的新产品——便携式电煮锅，该产品以体积更小、可拆卸更便携的特点，虏获客户的“芳心”。

　　而对于帅帅公司来说，该款产品的热销对公司品牌化建设具有重要意义。

　　“近年来，我们在兼顾OEM（代工）的同时，大力走ODM（自主设计）和自主品牌道路，三个轮子才能跑得又快又稳。”帅帅公司副总裁黄强帅说。

　　OEM和ODM可不仅是名称的区别。OEM产品是为品牌厂商度身定造的，是由客户设计、生产企业制造，专供于品牌厂商。而ODM往往更加注重合作，由生产企业设计制造产品，销售给不同的客户群体。

　　“这之间最大的区别是客户对我们设计理念的认同。”黄强帅说，在以往的OEM模式下，客户往往更看重帅帅的产品质量以及生产能力，而在如今的ODM模式下，客户更看中帅帅公司的设计理念，这也让帅帅与各大品牌电器商有了同台竞技的机会。

　　走品牌化道路、做“有故事”的锅一直是帅帅公司近年来发展的重点，这些年，帅帅其实一直寻找转型机会。

　　“走品牌化道路最大的痛点是如何了解客户的反馈，以及找寻客户的需求。”黄强帅说，以前，帅帅公司只需要生产，客户的反馈在品牌商手中。没有市场调研设计出的产品风险太大，一不小心便会“头破血流”。

　　转机来自“大数据”。在大数据时代，信息的流通为企业带来大机遇。帅帅经过前期大量排摸，采取亚马逊、抖音海外版等海外消费平台以及线下调研的方式，得出终端客户的消费行为等相关数据。据此，加大研发团队力量，抢市场之先设计符合市场趋势的新产品。

　　新建的厂房、充足的产能也为帅帅公司的转型提供了支撑。目前，帅帅公司正在全力推进项目二期建设，不断提升产能。

　　“现在，我们终于可以为客户讲我们设计这款产品的背后‘故事’。”黄强帅说，项目二期建设完成后，该公司年产值可突破7亿元，而“锅的故事”，帅帅也将一直讲下去。

　　设计为王 效率为辅

　　打好每一个订单“团战”

　　“好，客户很满意，只提出了一个细微的改动意见，这单子成啦！”近日，在旭漠箱包公司办公室，营销总监杨海青在收到客户反馈后露出笑容，这场针对广交会订单的小规模“团战”，她所率领的“广交会3号袋子小队”设计的产品成功占据客户“喜好”。

　　“广交会3号袋子”其实是该公司在广交会上结识的第三位客户所下的意向订单，而“小队”也是公司为促成该意向订单落地而临时组建。

　　从客户提出产品要求，到旭漠箱包公司设计并提出样品，旭漠公司“广交会3号袋子小队”仅用了3天时间，设计的产品以新颖实用和极快的“个性定制”迅速成为客户的“心头好”。

　　“设计是公司发展的灵魂，而组建临时团队的方式又让‘灵魂’得到升华。”杨海青分享旭漠箱包成功秘籍。

　　对于每一个订单，旭漠箱包总会立刻组建临时团队。团队不大，配置不少。

　　“一般我们临时团队由5个人组成，他们分属不同部门，而且在该订单完成前，每个人必须充分了解订单产品的知识，不能放过一个细节。”杨海青说，临时团队的5名成员由销售部、市场部、采购部、设计部、打样研发部等组成，从收集客户需求、市场调研，到成本预估、款式设计及样品调整，他们相互配合、协同作战。“临时团队的形式将责任落到团队中每一个人身上，这样才能拧成一股绳，将业务当作一回事。”杨海青说。

　　此外，为激发员工工作热情，旭漠箱包将每个新产品的销售额与参与研发的团队奖金挂钩，产品销售额越大，员工收入也越足。这样的做法让旭漠箱包的每一个人都铆足了劲儿。去年，一款为老年人使用的保温袋因为庞大的市场需求量让全公司人都“奔赴一线”：有的深入老人院近距离观察老人，了解他们需求；有人尝试模拟老人状态，体验样品使用情况；杨海青更是将家中古稀之年的公公请到公司，为产品提出意见……在集体努力下，研发的产品迅速抢占市场。从去年至今，该款产品销售额已突破2000万元。