拼搏四季度 夺取全年胜

　　盼了3年，李路培终于开启了全球“破冰”之旅。从今年3月以来，担任浙江林炎集团有限公司（以下简称“林炎集团”）总经理的他，已陆续奔赴了5个国家，拜访了20多位客户。线上见千面，依旧期待线下这一面。再次踏入那些熟悉又陌生的国家，作为一名外贸人，他的心情是复杂的：有点不安，又有点激动。

　　出海拓市场、“抢”订单，促进与国外企业进一步合作，是眼下我市外贸企业的共同选择。尽管当前全球贸易“寒意阵阵”，但仍有不少外贸企业交出了一份不错的成绩单。从我市整体外贸出口情况来看，增势同样可喜：五金产业外贸出口从6月开始持续向好，其中9月单月出口39.38亿元，同比增长34.1%。

　　作为工业强市，我市外贸企业出海抓住了哪些商机？看到了哪些风险与挑战？面对外部变化做出了哪些应对之策？连日来，记者走访多家外贸企业，探寻我市五金产业外贸出口回升向好的“增长密码”。

　　小而美 精而强

　　细分市场觅先机

　　“面对面和客户沟通，能够更加清晰地了解当地市场的变化和客户的需求，从而达成深度合作。”今年3月以来，李路培走访了澳大利亚、泰国、越南、韩国、沙特等国家。根据市场需求，回国后的他及时调整了产品的开发路线，并因此收获了大批订单。

　　以手柄杯为例，过去3年，该款产品的内胆一直采用电解工艺，主要出口韩国。从去年开始，产品销量出现下滑。今年4月，李路培在走访韩国市场并与当地客户深入交流后发现，越来越多的消费者习惯使用杯（壶）盛装碳酸饮料，但是电解工艺的内胆容易与碳酸饮料发生氧化反应，导致用户体验差。“根据这一需求变化，我们向客户推荐了成熟的陶瓷涂层工艺，并于6月份开始批量生产。截至目前，升级后的产品为公司带来了100万美元的收入。”李路培说。

　　近年来，众多外贸企业遇到了原材料成本上涨、物流成本高企、产业链供应链不畅等“险阻”，制造端经历了一轮洗牌。“大浪淘沙”后的李路培心里清楚，企业竞速出海，“抢”的不仅是商机，也是先机。不同于“大而全”的行业头部企业，林炎集团坚持“小而美”“精而强”定位，在细分市场中寻觅先机。产品方面，该公司侧重于内喷涂手柄杯和户外保温杯（壶）的研发；区域方面，该公司不断开拓东南亚、沙特等新兴市场。

　　据了解，今年1月至10月，林炎集团出口额超2000万美元，同比增长20%。其中，对新兴市场出口占比达40%，尤其是东南亚市场出口增速最为明显，每年增长近50%。相比欧美日韩等传统市场，中东、东南亚、非洲等新兴市场蕴藏着巨大潜力。

　　“与国外客户面对面，不仅是工作内容上的交流，更是情感上交流。”李路培说，在澳大利亚，客户邀请他到家中做客，并下厨做了一桌中餐；在沙特，客户带他参观了不同业态……这一次跨洋“敲门”拜访，双方都期待了太久。“最让我激动的是听到国外客户说，我相信中国企业的坚韧。”李路培说。

　　品牌、研发双驱动

　　打造核心竞争力

　　我市外贸出口在下半年的高光表现，并不意味着外贸企业可以放松警惕。“破冰出海”的外贸人，也从中看到了数据增长背后潜在的风险与挑战。

　　“在刚刚闭幕的俄罗斯莫斯科MITEX五金展上，中国参展企业的数量达到了惊人的1000多家。以往，中国参展企业一般在200家左右。”浙江隆博机电设备有限公司（以下简称“隆博机电”）总经理艾比布拉·赛来依进一步认识到，随着市场逐渐饱和，低价竞争成为不少外贸企业的软肋，以价格战打开外贸市场的企业正失去竞争优势，品牌和研发将是外贸企业必须抢占的关键环节。