今年“双十一”购物节期间，衢州战果累累。据不完全统计，在国内主流电商平台上实现网络零售额12.88亿元，同比增长38.4%。在国内主流电商平台上，衢州市共完成电商直播1380场，累计观看人数达1781.4万人，参与直播的商品实现网络零售额8046.6万元。

　　与此同时，衢州农副产品成为“双十一”的销售热门，销量节节攀升，电商开始深度参与农村产业转型升级的变革。近日，记者采访了多家农业企业，透过“双十一”，看“衢”字号农产品如何在全国“圈粉”。

　　农民田间带货：降本节流，让农民和消费者都受益

　　深秋的衢江区东坪古道，竹海无边。“双十一”当天，严志刚就在这竹海里找冬笋。

　　原来，他是在“盒马鲜生”APP上做直播。变身主播的他，与镜头前千千万万的消费者一同，经历了找笋、挖笋，然后现场将冬笋切成丁，和上新鲜猪肉、腊肉和千张，烧成一盘沪上百姓碗里最爱的菜——“腌笃鲜”。不仅如此，他还在直播中解锁了“美人腿”茭白的新吃法：先切片，再蘸上芥末生吃。短短两个小时的在线直播，吸引了线上1.7万人围观。

　　“过完‘双十一’，销售额就增加了53%。”严志刚欣喜地说。据了解，他原先备了5000份冬笋，每份0.5公斤，价格18.5元，最后订单达到1.2万份；他原先预计“双十一”期间“美人腿”茭白能卖2000份，每份0.5公斤，价格4.5元，结果一天下来，线上订单达到7000份。

　　再加上G20峰会指定的小黄姜、白辣椒等，“双十一”期间，他销售各类农产品65吨，销售额75万元。作为“盒马鲜生”的衢州供货商，严志刚紧跟时代潮流，通过“田间带货”来降本节流，最后让农民和消费者两头受益。

　　在农产品从农民手上流通到消费者手上的过程中，传统线下错综复杂的分销流通渠道大大增加了农产品损耗，缩短了保质期。而传统农产品从田间地头到城镇居民餐桌，要经历“农民-农产品经纪人-大型批发商-商超供应商-大型超市或便利店-消费者”等多个环节。

　　新农人通过“田间带货”，探索新的供应与需求关系，直接从“看得见”到“吃得着”，致力于进一步精简中间环节，提升农产品流通效率，降低资源的无谓损耗，形成让利供需两端的价格空间。

　　与严志刚一样，全国有名的种粮大户董红专也当上了田间的电商“星”主播。

　　11月11日上午9点，在位于龙游县詹家镇夏金村的红专粮油有限公司里，“双十一”首场“米老大”电商直播上线。董红专化身主播，从种植、收割、加工、包装等多方面推介大米。“效果挺好！”董红专说。

　　种了40年地的“泥腿子”董红专过去一直觉得走批发市场、学校企业食堂、商超等线下渠道，能和顾客面对面交流，心里踏实。如今在“直播带货”的大趋势下，龙游县詹家镇投入20万元，在红专公司设立了该镇首个“米老大”直播间。没想到传统种植的大米竟然在短短两个月内成为“网红”，一个月有五六十万元销售额。

　　董红专全面提升了产品包装质量，他希望通过这个渠道，能让明年的销售量翻番。“以前我们的大米主要在衢州地区销售，通过线上直播销往了全国各地。我希望所有龙游人种出来的稻子都能通过网上平台销售出去。”董红专说。

　　农民田间带货，激发了农民的主体活力，越来越多的新农人披装上阵，成为直播电商的主力，为衢州农产品在全国“圈粉”创造了可能。

　　近年来，我市积极打造直播电商基地和产业公共直播间，先后举办“抗疫开拼、多多助农”“精准助农、‘疫’呼百应”等多场直播活动，成立全国首个乡村振兴村播学院，成立“南孔直播群英·同心荟”，对接浙江卫视电商直播及全国顶级直播网红“薇娅”“雪梨”等，推动直播电商发展。

　　截至目前，全市共创建“1+N”“村播”学院7个，打造“村播”教学实训基地21个，建起各类标准直播间180多个。常山县在杭州拱墅区建立杭州云上常山飞地直播基地，江山市在杭州江干区建立江山飞地直播间。目前，衢州已培育了8700名“村播”学员，培育了一支24人的领头雁“村播”队伍，引进15家优秀“村播”企业，构建了4家“村播”产品分拣基地。

　　品牌打造：小众农产品触达最广大的消费者

　　今年“双十一”，龙游的“一盒故乡”正式携手天猫，助力家乡优质农特产品销售。“‘双十一’当天，龙游溪口镇特有的黄泥笋销售额达到120万元。”“一盒故乡”电商团队负责人之一应逸说。

　　传统模式下，不论是线下市场还是以搜索场景为主导的电商，本质都是“人找货”，这种情况下，消费者潜在的需求很难被激发。怎么有效激发潜在需求，让各种小众农产品自动呈现在消费者面前？

　　“一盒故乡”电商团队用实践证明，通过农产品的品牌开发、设计，路途长远而富有意义。

　　“让我们一起‘打包故乡’吧！”此次“双十一”，“一盒故乡”团队“打包”了许多小众农副产品，通过售卖“乡愁”的方式，在网上寄出一份来自大地的“厚礼”：龙游溪口镇的黄泥笋、湖镇镇的希唐蜜橘、社阳乡的凤溪鲜玉米、横山镇的志棠白莲、庙下乡的米酒、沐尘畲族乡的笋酱……

　　为了寻找“酱心”与匠心，近年来，本土电商“一盒故乡”创始人姜鹏走进龙游南部大竹海溪口镇“淘宝”。他将觅得的具有溪口特色的有机笋酱，装进了“一盒故乡”，在平台上一经推出，马上就接到了600多份订单。

　　“我们后续的销售主要有两个计划。一是做销量，先在‘一盒故乡’平台销售。后期希望通过和手工作坊的合作办出食品生产许可证，然后做全平台销售。第二个计划是做品牌。因为溪口有很好的地方特色，可以打造区域特色品牌。”姜鹏说，去年光庙下乡的米酒一个单品就销售了100多万元。

　　为了更好地为地方农副产品打开销路，“一盒故乡”电商团队将以视频的方式向更多人展示龙游传统手工作坊背后的故事。

　　数字化产供销：让分散的农户对接浩渺大市场

　　记者到农法自然农业科技有限公司采访时，董事长柯东辉正与渠道电商们商谈春节前的水果销售。“‘双十一’，我们预售的鸡尾葡萄柚被订购一空，今年年底，衢州基地将有25万公斤椪柑和鸡尾葡萄柚上市，预计销售额可达1000万元。” 柯东辉说。

　　“农法自然”在衢州的几年里，一直专注于如何生产好“一只果”。如今，在衢州已建起“农产品智能工厂”——专业的物联网种植生产模式，同阿里云合作建立了完整的果物生产种植的可视化系统、水肥一体化系统，消费者通过专属二维码即可了解每一颗果实各个生长周期的具体情况……

　　今年，“农法自然”将公司总部从上海搬到衢州，在这里继续深耕。

　　“农业生产绝大多数还是分散的小规模耕作，农业人口比例还很大，土地相对分散，标准化程度偏低，不同的果园区别显着，这种非标准化的状态与工业化运营脱轨，即使使用工业化的方式来运作，流通和分发的效率很低。” 柯东辉说，对农民来说，小农户如何对接大市场？标准化是农产品上行优化的必由之路。

　　未来，“农法自然”的水果从分选、品控、装箱到打单所有流程将全部自动化，把农产品转化成商品；每个水果都严格保鲜，大小、酸甜度和光洁度都精准控制。

　　“以一种标准化的方式，让农户对接大市场。”柯东辉说，从明年开始，预计通过三年到五年时间，带动1500户中等规模经营农户按照“农法自然”的要求进行种植。

　　“当然，无论哪个系统，新鲜水果走标准化的道路，都只有60%的水果能进入严格的流通渠道，剩下的40%鲜果虽然外观存在瑕疵，但是质量得到认可，可以开发柑橘类深加工产品。” 柯东辉说，“双十一”期间，以衢州柑橘皮、胡柚皮为原料的柚子茶、陈皮酱热销，这让衢州的农副产品在全国“圈粉”的比例得以大大提高。