“2019年以来，隆基组件海外市场的销售和国内市场销售占比为7:3，去年还是3:7。”在第十四届亚洲太阳能光伏创新展览会暨合作论坛上，王英歌非常平静地透露了这一数据。

　　身为隆基乐叶全球营销总监，一年多来，他带领团队冲到了国内企业出口额同比增幅第一的位置上，高达301.8%，由此可见隆基开拓海外市场的力度和决心之大。而这也仅是中国光伏产业出海热潮的一个缩影。

　　据《能源》杂志根据公司财报和官方披露信息不完全统计，晶科、天合光能、阿特斯、正泰新能源、通威、协鑫、晶澳等企业海外市场占比均已超过60%，有的甚至高达90%。

　　如此高的比例，与我国光伏产业发展最早起源于海外、多年来持续积累不无关系。在2012年欧美挑起双反以前，我国光伏产业一直是“两头在外”的情况。2013年，中国一举成为全球最大光伏装机市场，光伏企业开始了在国内大肆跑马圈地的岁月。

　　海外出口额增幅在一年来陡升，直接原因还是日渐逼近的平价上网。业内预计，到2021年，我国光伏将完全进入无补贴时代。

　　与此同时，在全球气候变暖及传统能源向清洁能源转型的大背景下，全球光伏市场展现出越来越旺盛的需求。来自国际能源署（IEA）的《可再生能源装机容量统计2019》显示，世界光伏装机总量从2013年的135GW，逐步增至2018年底的480GW。5年时间实现了3.5倍的增长。

　　上述因素驱动下，到海外去，已经成为国内光伏企业发展战略中的重中之重。事实上，经过10多年的发展，包括多晶硅、硅片到电池片、组件等在内，国内产能占到全球的70%以上。光伏产业已经成长为我国在全球范围内少数占据绝对优势的产业之一。

　　如今，历经十多年的历练，国内光伏企业在出海方式和管理上，都已经做出更大胆的尝试和运作。同样，海外市场也蕴藏着重重风险，如何应对这些风险，是国内光伏企业需要长期应对的课题。解决风险的能力，似乎又是未来光伏江湖座次排名的关键因素。

　　2019年，我国光伏产业在海外市场大放异彩。

　　最新统计数据显示，2019年上半年，我国组件出口量为34.20GW，同比增长99.50%，出口总金额88.88亿美元，同比增长51.20%亿元。以晶科、晶澳、天合光能为代表的一线光伏组件企业海外市场出货规模占比超过50%。

　　其中，出口额排名靠前的企业同比增量都非常可观。隆基乐叶高达301.8%；东方日升同比增长184.7%，尚德达到159.9%，正泰新能源同比增长153.5%；天合光能同比增长达143.9%。

　　显而易见，这一轮出海热潮的直接动力来自2018年的“531新政”。新政不但严控装机规模，还大幅降低补贴。相较于2013年实行的1元/千瓦时的电价标准，新政规定的三大资源区标杆电价分别下降44.44% 、36.84%和30%。一路狂奔的中国光伏产业遭遇急刹车，企业纷纷将增长目标转向海外市场。

　　此时的海外市场，也正展现出蓬勃生机。以越南为例，今年的装机总量达到5GW。彭博新能源财经高级分析师栾栋的预测，今年全球光伏装机将达123-149GW，吉瓦级市场将有19个。

　　海外市场的爆发，得益于全球对气候问题的关注及能源转型的需求，还有欠发达国家和地区对电力的需求。IEA预测，到2030年全球光伏累计装机量有望达1721GW，到2050年将进一步增加至4670GW。

　　此外，随着技术和生产工艺的进步，光伏产品价格持续下降，中国光伏产业的优势越发凸显。以光伏组件为例，2008年，光伏组件的价格是35元/瓦，现在则低于2元/瓦，10年时间下降了17.5倍。在产能上，根据中国光伏行业协会的统计，2018年，光伏行业的主要产业链环节，如多晶硅、硅片到电池片、组件等，中国产能占到全球70%以上。

　　“海外企业经营状况不佳，被迫停产或减产，制造业进一步向中国大陆集中，硅片产能远不能满足当地电池片产能需求，需依赖从中国大陆进口硅片、电池片等光伏产品。” 中国光伏行业协会副理事长兼秘书长王勃华说。

　　除了组件出口，中国光伏产业出海已经充分延伸至产业链下游。目前，国内企业出海模式包括电站开发及运营、EPC业务、储能业务等，可以做到针对不同的地区采用不同的出海模式。

　　以正泰新能源为例，据副总经理李崇卫介绍，针对于“一带一路”的区域，公司主要是选择一些合作伙伴，进行小规模的投资，短期持有，建成以后再退出；像越南、泰国，主要是提供工程EPC总包为主。

　　在出海区域上，也呈现更加多元化的格局。来自中国光伏产业协会的数据，2019年我国光伏产业已经覆盖到200多个国家和地区。在排名前十的国家和地区中，亚洲有4个，欧洲3个，拉美国家占2个，大洋洲1个。这些国家和地区出口额占到总出口额的68.8%，较以往而言，集中度进一步降低。

　　“我们的电站在20多个国家布局，这种业务布局，就是鸡蛋不放在一个篮子里，可以减少比较大的风险，单体国家的能源政策变动，对我们的收入和财务状况不会有很大的影响。”阿特斯财务与业务开发部总监谢琬超对本刊记者表示。

　　值得一提的是，出于规避反倾销或关税等原因，不少上游企业都以经加大了到海外投资建厂的步伐。中国新能源海外发展联盟统计数据显示，在以越南、泰国等为代表的东南亚光伏基地群，共有12家国内光伏企业参与建设光伏组件工厂，公告产能超过7GW；在以德国、希腊等为代表的欧洲光伏基地群，共建设超过7座组件工厂，公告产能超过3GW。

　　光伏出海大潮下，实际收益究竟几何？

　　“只要你开发的电站是成功的，利润就很好。”正泰新能源总裁陆川表示。

　　至今，正泰在荷兰开发了超过130MW的项目，实现了超2000万欧元的净利润。利润主要来自项目权出售利润及项目建设的工程利润。而且，在电站建好前，项目权就已经被基金接盘。在西班牙、荷兰、德国、日本、韩国、澳洲等地区，正泰新能源也进行了类似的操作。

　　陆川为本刊记者算了一笔账，在西欧开发电站，回报率大约在6.5%-7%，对国内投资人来说，回报率太低。但是欧洲基金公司对IRR要求低，只需要4%。“所以，回报率7%的项目卖给基金，平均一瓦能赚到0.15-0.2欧元，折合成人民币有1元多。”

　　在陆川看来，建设电站的目的不是做业主，而是把项目变成EPC，把企业的产品和服务带出去，“这不是单纯的财务投资，而是一种战略玩法。这样的话，公司的资金一直在滚动，能够维持比较好的收益率和现金流。”

　　阿特斯被陆川推崇为这一运作模式的开创者。

　　“电站资产本身就是一个金融工具。”谢琬超介绍，2009年以来，阿特斯已经在20多个国家开发了数百个电站，而99%以上的电站都出售给了两大类投资者：一是全球的能源巨头；二是欧美的退休基金或人寿基金。

　　值得注意的是，正泰新能源和阿特斯的此类操作基本上都在发达国家和地区。“主要是发达国家法律透明，融资也非常活跃。电站建成后，容易转手卖给基金公司。”陆川说。

　　此外，电站开发的收益也得益于相对低的融资成本。谢琬超介绍，在政治环境和经济增长率都很稳定的国家，如果电站本身资产很好，现金流足够充沛，就可以说服国际性的银行提供无追索融资。这样的话，项目融资就不需要再拿母公司的资信来做担保，可以依照优质资产单体去融资。

　　同时，发达国家的基准利率也比较低。以欧洲和日本为例，这些地区的基准利率都是零，欧洲存款甚至是负利率。“当地的融资项目长期贷款利率基本都是1%-1.5%，而国内的贷款利率要远远高于这个水平。”陆川表示，正泰新能源在海外的项目，基本上都是争取本地化融资。

　　在发展中国家的电站开发，收益更加诱人。这些国家为了吸引投资，当地政府往往会签订比较高的PPA协议。中国电建贵州工程公司海外三部副总经理李勇介绍，和以美元进出结算的地区相比，那些高汇率，或者营商环境欠发达国家，电站收益要比美元市场高出一倍，但是，高的收益往往也伴随着高风险，这增加了投资人对海外投资的风险把控能力。

　　单纯的产品销售上，不同地区的的收益也存在很大差别。发展中国家的光伏市场常以大规模电站建设开发为主，产品多直接对接大客户进行直销。而欧美等市场，由于家庭用电电价高于工业用电，而且居住环境好，光伏发电经济性更好。因此，这些地区的分布式光伏发展迅速，多采用分销的方式，溢价空间较高。

　　但随着出海势头增强，国内企业间的竞争也越发激烈，拼价格的情况也时有发生，一定程度上影响收益。正泰新能源海外电站事业部总监陈栋介绍，海外项目，很多都是国内公司相互竞争，项目发起方或投资人，主要考量企业在当地及全球的业绩、资金能力，有没有自己的组件工厂。这些情况都差不多的情况下，投资方还是会选低价。

　　此外，世界范围内，光伏发电都在走向平价。以中东地区为例，2015年-2018年，中东地区连创全球投标电价新低，已经成为全球光伏电站投标竞价的方向标。“和国内比，海外一些项目的收益不一定更高。”李勇表示。

　　电站盈利的前提是，从前期沟通到电站建设的每个阶段都要规避掉风险。陈栋介绍，一个好的电站，要想保证收益，组件、电气设备、工程质量上都要达到要求。如果不达标，业主会要求改进，如果改进后还不行，电站就废了，涉及到大额的赔偿。全产业链的企业在控制风险上有一定优势。

　　虽然中国光伏产业在全球范围内占据绝对优势，但在全球化上仍面临来自不同国家的政治、法律、电网稳定性、电价调整等方方面面的风险。

　　在海外电站开发上，施工效率是国内企业普遍遭遇到的问题。特变电工新疆新能源公司的副总经理陈斌曾经负责海外市场十多年，效率问题是令他最头疼的问题之一。他介绍，之前在建设一个海外项目时，为了赶工期，特变电工曾组织起一支3000-4000人的施工队伍，基本都是当地人。他指出，工期拖延主要有两种情况，一是审批效率低；二是当地工人的工作效率低。上述项目，当地的工人，四个工人的出力相当于国内一个工人的。

　　“出海的核心一点，还是依托国内的技术，国内的工程施工经验，国内的开发经验，依托国内的经验‘走出去’。”陈斌说。

　　工程建设需要大量的资金，欧美发达国家融资相对容易，而欠发达的地区，往往会要求EPC或者电站开发商带资金出去，也就是“要挣钱，先出钱”。这些地区通常要求中国承包商从中国的银行进行融资，业主要求在融资关闭前先垫资开工。这对企业的资金运作能力都是极大的考验。

　　据李勇介绍，目前，世界范围内部分主权评级高的国家，如日本，中东的沙特、阿联酋等，允许投资人做资本金借款融资（EBL），即投资人在不需要实际出资的情况下，仅依靠企业的评级即可在银行借到一定比例的资本金，借以撬动整个投资。这种模式下，投资人零出资或出资比例更小，充分调动金融杠杆，带来了更高的收益。“但是，大部分的国家还是需要从国内带资本金过去。”他强调。

　　即使融资不成问题，但后续施工过程中，还可能面临金融机构态度变化、利率波动，及放款节奏不匹配现金流需求等问题。

　　海外项目开发还时时面临着一定的法律风险。以土地征收为例，海外许多国家实施土地是私有化制度，一块地涉及几十家、甚至上百家的业主，沟通协调起来非常困难。陈斌透露，他们曾经遇到过3-5年沟通不完的情况。

　　“依托当地的律师事务所，而且同时找2-3家律所，对项目进行风险评判。”陈斌表示，这种操作方式已经成为特变电工惯常做法。“我们拿着国内的法律去跟国外沟通，完全不适应国外。”

　　考虑到出海的多重风险，业内也出现抱团出海的趋势。得益于在海外实施工程建设20多年的经验，中国电建搭建了国际新能源解决方案平台（INES），目前吸纳的合作伙伴包括中国出口信用保险公司、华为、阿特斯、隆基等。

　　此外，在应对风险上，在当地选择可靠的合作伙伴也至关重要，可以是当地的能源巨头，或者当地的EPC工程商，甚至政治人物。在泰国建设工厂时，正泰新能源曾有过非常戏剧性的遭遇。工厂开工后，有当地部门过来狠狠敲了一笔，由于早期和一位将军建立了联系，一个电话后，钱又被退了回来。“找一个靠谱的人或者合作伙伴太重要了。”陈栋表示。

　　产能出海的风险也不容忽视。一位不愿透露姓名的业内人士透露，此前，国内有三家光伏企业到东南亚某国家级的工业园投资建厂。由于水资源短缺，该国各地都有用水的限制，而光伏电池生产对水的需求量又很大。因此，三家企业遭遇了限水的窘境，产能不能完全发挥出来。

　　此外，产业链的完善程度也是产能输出的重要考量维度。事实上，海外工厂的硅棒、硅片、电池、组件等很多还需要从国内进口。因此，综合衡量下来，海外工厂的生产成本不一定更低。“但是，海外建厂是企业全球化战略布局不可或缺的一部分，早前，中国企业吃够了双反的苦头。”某业内人士表示。

　　在海外市场销售占比已经超过国内市场的情况下，海外市场的开发程度和运营管理水平，决定着企业的未来发展。如果说，国内光伏市场的黄金岁月，奠定了一批企业的江湖地位。在海外市场的征伐，将是另一个角逐江湖地位的舞台。

　　“对于一些热门市场，或者规模较小的市场，如果第一拨没有进去，往往就很难再有机会了。早期时候，当地政府为了发展光伏产业，往往会签订比较高的PPA，后期跟进的话，很难再有好的价格。”陈栋说。