看见几名专业客商靠近，秦敏慧赶忙起身迎接，推介起摆在展位显眼处的一款新装备。

　　秦敏慧是东莞市捷晨硅橡胶机械有限公司的负责人。“今年我们基本就靠卖这款新装备了，别的不怎么卖得动”。

　　这是11月27日在东莞举办的广东国际机器人及智能装备博览会上的一幕。作为“世界工厂”，东莞制造业发达，装备需求巨大，也聚集着诸多装备制造、销售企业，形成一个供需两旺的市场。

　　不过，当前国内外宏观经济波动正影响它的景气度。一些制造业企业面临订单下降和成本上涨，更换或新增装备的市场需求减弱，进而也抑制了装备供应端企业的销售业绩。

　　为此，许多装备生产企业正寻求转型升级应对。21世纪经济报道近期调研发现，这些企业主要正尝试两种策略：切入新市场和加快产品创新。前者，如从面向电子行业应用，转向航空航天、医疗器械等潜力行业；后者，如从生产单一设备转向提供整体解决方案，创造更大附加值，抑或针对下游企业想升级又缺资金的痛点，推出设备“改造升级包”，降低应用成本以创造销售增量。

　　多位业内人士指出，从市场角度看，许多装备有着一定通用性，这为切换市场提供了相对便利。从技术角度看，当前智能制造浪潮及相应技术快速进步，则提供了指引和机遇。不过，装备产业转型升级也并不容易，一是自身重资产、高投入的属性；二是诸多关键技术、核心部件有待突破。

　　装备企业的忧思

　　东莞，这座以制造业产业链齐全著称的城市里，生产和使用装备的企业有时只有一街之隔。如此紧密的空间联系，不仅形成了强大的产业配套能力，更带来了迅捷的市场信息传递。

　　今年以来，许多东莞装备生产商已敏锐地察觉到，市场风向出现了一丝变化。

　　杨通军是广东大川机械有限公司的董事，他说，该企业一款装备以往年销量能达1000台左右，但今年却只卖了两三百台。

　　一些装备生产商的销量仍维持增长，但涨势也不如从前。“今年我们的注塑机销量大概能增长20%左右，但这增长在最近几年不算高。”东莞市广庆机械有限公司的高管肖亚平说。

　　这样的变化背后有多重原因。

　　成本上涨是一个关键因素。另外，诸如厂房租金、人工成本和运输成本等的不同程度的上涨，也叠加并削弱了许多制造业企业增加或更新生产设备的能力，尤其是对众多规模不大、利润较低的传统制造业而言。

　　这里面也存在着一些“东莞特色”原因。东莞的第一支柱产业是电子信息制造业，占规上工业增加值比重超过30%，并且近年以智能手机为“引擎”迅猛发展，2017年东莞智能手机出货量达3.56亿台，相当于全球每5台智能手机就有一台产自东莞。

　　许多活跃在东莞的装备供应商，对应的就是智能手机产业链各环节，如精密部件加工。但如今，恰恰这一“引擎”减速了。2018年前三季度，东莞智能手机产量增长5.4%，低于上半年9.1%的增速，更与过去数年来每年动辄增长40%、50%的速度形成鲜明对比。

　　这有大环境变化的因素。国际机构Strategy Analytics数据显示，2018年第三季度全球智能手机出货量年同比下降8%，这已是连续第四个季度下滑，原因是市场饱和和技术停滞。

　　此外，也有特殊时间节点的因素。杨通军说，当前5G手机应用在即，智能手机产业将迎大变革，形势不明朗之前，整个产业链都不会贸然行动，所以今年3C行业的冷淡“相信会是暂时的”。

　　上述该企业销量下滑幅度较大的那款装备，就是大规模应用在手机生产中。

　　肖亚平则注意到另一个现象：新增的有装备应用需求的企业没过去那么多了。他分析：“一方面是现在办制造企业的成本高了；另一方面，过去办工厂，很多时候能采取预付部分款项的方式购买装备和原材料，但在当前经济形势下，市场普遍谨慎，这种方式越来越难行得通。”

　　快速切入新市场是首策

　　面对上述种种，东莞的装备制造企业在积极转型升级应对。

　　寻找并快速切入新市场，成许多装备制造企业首选之策。多家受访企业的实践中，新市场或是一个新的应用行业，或是一个新的城市、地区乃至国家。标准只有一条：有需求潜力。

　　以上述大川机械为例，近年，为应对3C行业需求下滑，该企业重点开辟了航天航空等市场，提供契合需求的更高端精密设备，并获得不错发展。杨通军对记者说，这些新市场的订单已占约50%，“这些客户集中在成都、重庆和武汉，今年的增量都非常不错”。

　　肖亚平的广庆机械也有相似探索，该企业从为3C行业提供注塑机，转向开拓医疗卫生领域硅胶加工设备市场。肖亚平介绍，目前，新业务销售额占比已有40%左右，今年增速预计将超50%。

　　21世纪经济报道记者注意到，这些在切换市场方面有所收效的企业，有着诸多共性，比如都行动得比较早，并非在遭遇市场波动后才起步，瞄准并快速进入了富有发展前景的新兴产业。

　　“其实很多装备有通用性，起码原理上有共通之处，这提供了一定的便利，我们现在也不是只盯着医疗卫生市场。”肖亚平说，此番市场波动强化了许多企业对市场多元化认识，“现在比较麻烦的是一直只盯着一个行业、市场并且转型较慢的企业，越晚越难”。

　　更有企业在市场开拓上有更宏大谋划。广东百科机械有限公司主要从事直立式精密注塑机等高端装备研发制造，并取得一定市场份额与品牌影响力。百科机械业务执行总经理解文隆说，该企业计划大力开拓海外市场，“未来一部分制造企业会迁往东南亚等低成本地区，这些企业也需要设备，我们可以将在国内的合作延伸出去，为它们‘复制’工厂”。

　　产品创新，则是装备生产企业生产发展的另一条必由之路。

　　从调研情况看，不同企业有不同探索路径。一方面，许多装备制造企业开始从生产单一设备转向提供自动化、数字化、智能化的整体解决方案。近年，智能制造浪潮的掀起，为它们指明了方向，同时相关技术和产业的快速发展，也提供着越来越多的支撑。

　　21世纪经济报道记者在百科机械看到，研发人员正在调试一条无人化开瓶器生产线，通过感应器、机械臂、传送带和注塑机的密切配合，产品正以高于人工数倍的效率生产，且有较高稳定性。

　　杨通军也说，大川机械在今年初已成立自动化工作室，以满足客户对自动化解决方案的需求。

　　这背后的逻辑是，随着对智能制造的推进，越来越多的企业愿意为此付出成本，政府也有诸多鼓励扶持政策。此外，对装备供应商而言，由此可获更大附加值。

　　另一方面，也有许多装备企业选择“下沉”去为客户解决当前的现实需求。秦敏慧便如此，上述那款颇受市场欢迎的新装备，事实上是一个硅胶加工设备的“改造升级包”，应用企业将其加装到旧设备上之后，可较低成本地实现与新购买整套设备一致的功能，提高生产工艺和效率。

　　“只要10多万，不到一台新设备的一半。”秦敏慧说，许多客户都知道必须转型升级，但没有那么多资金，尤其在成本上涨背景下，“我们只能想方设法帮它们一起解决问题”。其实，百科机械和广庆机械均有类似探索，并都有不错“双赢”成效：一方卖了装备，一方低成本满足了升级所需。

　　同时，诸多企业也坦言，对装备制造企业来说，无论转型还是创新都不容易。东莞市比维机电有限公司负责人江堤总结，一是装备制造企业重资产、高投入；二是诸多关键技术、核心部件有待突破。

　　这家企业正致力于研发制造一个核心部件，为此江堤抵押了房子，并贷款投入，最终在今年推出4款新产品，“装备制造企业整体还有很长的路要走。但必须有更多人参与和坚持，如果不提升技术水平，我们装备制造业仍难跃升”。