目前，国内的工程机械代理商群体是工程机械营销和服务渠道的主导力量，随着工程机械销量激增，行业代理商价格战日趋恶劣，代理商的生存空间进一步被挤压，根据中国工程机械工业协会调研数据显示，2020年工程机械代理商群体的平均毛利率是8.7％，平均净利率仅为0.7％，行业代理商生存状态堪忧。

　　工程机械行业营收突破7000亿元

　　据中国工程机械工业协会资料，工程机械行业经历2011年至2015年的市场深度调整后，自2016年以来，受益于国家加大基础设施建设投资力度，工程机械行业连续四年呈现增长态势，2017年全行业营业收入重新跨上了5000亿元平台，2019年更是达到6681亿元，同比增长12％，创历史新高；

　　2020年，工程机械行业重点企业营业收入约4694亿元，比上年增长29％。全行业营业收入突破7000亿元，同比增长超过10％。行业“十三五”确定的各项经济技术指标基本完成，实现了完美收官。

　　行业内以中、大型代理商为主

　　代理商群体是中国工程机械行业主流营销渠道，为市场贡献了约八成的市场销量。根据中国工程机械工业协会调研数据，2020年，销售额超过10亿元的大型代理商占到代理商群体中的7.3％，销售额在1亿元至10亿元之间的中大型代理商占到代理商群体中的58.4％，低于1亿元销售的中小代理商占到代理商群体中的34.3％。

　　行业代理商平均毛利率8.7％

　　2020年，毛利润低于500万元的代理商占到代理商群体中的55.5％，而其中涵盖毛利润低于100万元的代理商占到代理商群体中的22.5％;在省级代理商群体中，毛利润在500万至1000万元之间的代理商占到代理商群体中的20.5％，毛利润在1000万至5000万元之间的代理商占到代理商群体中的17.4％，毛利润超过5000万元之间的高利润代理商占到代理商群体中的6.6％。换算成毛利率指标，被调研代理商群体的平均毛利率是8.7％，高值是16.8％。

　　从净利润来看，代理商群体生存状态的堪忧。负利润的代理商占到代理商群体中的26.9％，代理商群体中亏损的面积逐渐扩大；净利润在0至300万元之间的代理商占到代理商群体中的33.6％，净利润在300万至1000万元之间的代理商占到代理商群体中的29.4％，净利润超过1000万元之间的代理商占到代理商群体中的10.1％。

　　换算成净利率指标，被调研代理商群体的平均净利率是0.7％，低值是-22.2％。代理商盈利状况的堪忧很大程度上源于价格战。

　　整机销售业务贡献主要收入

　　2020年，整机销售业务贡献给代理商群体平均70.5％的营业收入和64％的利润；配件销售业务贡献给代理商群体平均10.2％的营业收入和19.9％的利润；保内服务贡献给代理商群体平均6.0％的营业收入和9.1％的利润；二手机销售贡献给代理商群体平均4.8％的营业收入和-1.0％的利润；经营性租赁贡献给代理商群体平均4.0％的营业收入和3.9％的利润；保外服务和其他维修服务业务贡献给代理商群体平均3.8％的营业收入和3.2％的利润；金融服务和其他业务贡献给代理商群体平均0.7％的营业收入和0.9％的利润。

　　代理商群体作为营销渠道主体，在中国工程机械市场仍处于上行期阶段，完成新机销售业务指标是首要任务。而也基于此，整机销售不仅是代理商群体的重要业务，更是制造商群体的首要战略出发点，所以也是目前中国工程机械行业发展阶段的主要业务形态，是重要的收入和利润来源。

　　行业发展趋势分析

　　在“十四五”期间，工程机械行业要继续推进工程机械行业高质量发展，将推动中国工程机械流通领域市场持续稳健发展，代理商群体应对市场压力与挑战、把握市场机会、不断深入调整、创新发展。

　　未来，对于行业代理商群体来说，一方面要应对逐渐超越底线的恶性竞争，另外一方面要在想办法生存下去的同时求发展、求转型，从关注外界环境的变化，更多的将目光回归到自身，提升自身的软性实力和长期竞争力，逐步实践战略转型与商业模式升级，并以客户的真实需求为中心，实现服务模式的升级与创新。