近几年，国内工程机械主要产品销量屡创新高，随着工程机械设备销售、保有数量的不断增加，后市场业务服务需求也逐渐扩大。但与欧美等成熟市场相比，国内工程机械后市场发展水平较低，发展潜力有待进一步挖掘。

　　工程机械后市场是指设备售出以后，围绕设备使用过程中的各种衍生服务，它涵盖了设备从售出到报废的过程中，围绕设备售后服务和使用环节客户需求的各种后续服务，从而产生的一系列交易活动的总称。

　　工程机械主要产品销量进一步提升

　　根据中国工程机械工业协会统计资料，2020年行业挖掘机产品销售量达到327605台，比上年增长39％；汽车起重机销售量达到54176台，比上年增长26.1％；履带起重机销售量达到3283台，比上年增长43.4％；机动工业车辆销售量达到800239台，比上年增长31.5％；升降作业平台销售量达到103555台，比上年增长35.1％，工程机械主要产品销量创历史新高。

　　当工程机械产品设备销售之后，就有售后维修、以旧换新等需求，维修、二手机、租赁等业务潜力巨大，这些业务逐渐形成了一个规模庞大的后市场生态链，随着工程机械设备销售、保有数量的不断增加，后市场业务需求也逐渐扩大。

　　根据中国工程机械工业协会资料，以挖掘机市场为例，在生命周期中的后市场维修和配件潜力与新设备价格之比几乎达到1:1，后市场业务能给企业带来设备销售之外的营业额，而且利润更高。当前维修服务和配件的后市场有上千亿的规模，二手设备和租赁市场更是达到了万亿的规模。工程机械后市场已经变成行业一个不容忽视的业务板块。

　　国内外后市场发展差距较大

　　在工程机械行业传统市场中，维修和配件作为设备销售之后被动的售后服务来对待，现在，主机厂把它们作为一种新的业务模式来经营，在整机业务发展的基础上，形成了第二种后市场发展业务。

　　这种模式的分形创新不仅给主机厂的发展注入了新的增长动力，而且让代理商的发展更加平衡，因为当整机市场出现较大波动时，后市场的营收保证了代理商的生存，而后市场的业务主要受设备保有量和开工率的影响，比整机市场的波动要小很多。

　　——欧美成熟市场2/3利润来自后市场业务

　　在欧洲和北美成熟市场，企业都十分重视发展后市场，这是工程机械设备主机厂和代理商实现服务溢价的重要环节，企业追求的利润结构黄金分割线是三分之二的利润来自后市场，三分之一来自新设备销售。这样，当新机销售市场出现下滑时，后市场的收益就是企业“活下去”的重要保障。

　　——国内代理商后市场业务利润占比不到40％

　　根据中国工程机械工业协会调研数据，2020年，整机销售业务贡献给代理商平均64％的营业利润，后市场业务利润占比36％，其中包括配件销售业务贡献给代理商群体平均19.9％的营业利润；保内服务贡献给代理商群体平均9.1％的营业利润；

　　二手机销售业务为亏损状态；经营性租赁贡献给代理商群体平均3.9％的营业利润；保外服务和其他维修服务业务贡献给代理商群体平均3.2％的营业利润；金融服务和其他业务贡献给代理商群体平均0.9％的营业利润。

　　国内工程机械后市场企业经营水平较低

　　后市场吸收率（即后市场收入与企业运营成本之比）是衡量工程机械代理商后市场业务经营情况的重要指标。在欧美市场，工程机械代理商后市场的营收贡献占到整个公司营业额的50％—60％，一些优秀代理商的吸收率已经超过100％，即使不销售新设备，这部分代理商仍然可以生存，这就让企业具备了很强的抗风险能力。而中国拥有世界上最大的工程机械设备保有量，但代理商后市场吸收率却主要在10—20％的低位徘徊。

　　根据中国工程机械工业协会调研资料，2020年代理商后市场吸收率大于60％的代理商仅占3.2％，吸收率在40％—60％之间的代理商占到代理商群体中的8.8％，吸收率在20％—40％之间的代理商占到代理商群体中的40.0％，吸收率在10％—20％之间和10％以内的代理商分别占到代理商群体中的24.0％。

　　工程机械后市场企业竞争格局分析

　　在中国工程机械后市场领域里，主要有制造商和品牌代理商、零部件供应商、小型配件店和修理厂等三类参与主体，它们之间有合作也有竞争，形成了目前国内工程机械后市场的核心生态圈。